谈起“财富顾问”，“协助”“带领”“引领”“支撑”是邮储银行北京通州区支行赵媛媛口中的高频词。在她看来，财富顾问就像“教练员”“引导员”，全方位服务和赋能“运动员”出成绩，“财富顾问的价值更多的是协助理财经理为客户量体裁衣提供合适的方案，从而为客户创造价值，实现资产的保值增值。”

用心服务，赢得客户信赖

(资料图)

近年来，邮储银行北京分行围绕“客户深耕”战略，加速推进财富管理转型升级，打造客户分层管理体系，深耕客户分层经营，着力提升零售客户综合服务能力。

随着这一转型战略的持续推进，截至2022年末，邮储银行北京分行实现了AUM规模的快速提升，服务个人客户607万户，AUM规模达1235亿元，较上年末增长118亿元。客户资产提档升级，VIP客户达33.3万户，较上年末增长6.26%；财富客户达5.87万户，较上年末增长13.4%。

这是一份优秀的成绩单。身为财富管理的一分子，赵媛媛也是这一试卷的答题人和贡献者。

工作5年内先后经历了柜员、客户经理、产品经理岗位锤炼的赵媛媛，在2021年1月走上了财富顾问的岗位，当时正值开门红。

开门红，全年红。对于金融行业来说，开门红是场“硬仗”，这场仗打好了，不仅能鼓舞团队的信心与积极性，还能提升品牌知名度，扩大市场占有率。

刚成为财富顾问就遇到开门红，这既是挑战也是机遇。但凭着干一行、爱一行、钻一行的劲头，赵媛媛迅速投入到新的工作中去。

“蓄客阶段，我们每周召开例会，总结蓄客经验，发现问题，第一时间解决；开展实战演练，提振销售信心；制定开门红保险蓄客的电话营销话术，分析理财经理电话营销过程中存在的问题，一对一进行指导，帮助提升营销成功率；协助理财经理进行客户拜访。”对经历的第一个开门红，赵媛媛表示，很多事情她都记忆犹新，同时收获了很多感动，“开门红期间，领导亲自部署，带领大家全员营销。理财经理拼劲十足，基本没怎么休息。在大家的努力下，我们开门红保险销售由后三位排名至前三位，最终超额完成了2021年一季度开门红保险业务奋斗指标。”

有一件事尤其令赵媛媛印象深刻，她体会到了什么才是真正的“用心服务”。

有一天，一个客户在电话中向她表达了购买意愿，但对具体购买何种产品还有犹豫。分析了客户情况后，赵媛媛和理财经理决定立即上门拜访，然而客户所在小区因疫情突然被封，致使拜访落空。

“但我们没有放弃，而是改用视频沟通的方式向客户介绍资产配置的理念，得到了客户的认同。在视频沟通交流时我们了解到，因小区突然被封，客户还没来得及储备生活物资，于是我们第一时间准备了蔬菜包和日常用品，并送至客户小区门卫处。客户知晓后特别感动，于是在解封后第一时间联系理财经理到网点进行购买。很多时候，能否赢得客户信赖，一方面取决于专业能力，但更多的是依靠用心服务。”赵媛媛表示。

开门红一炮打响，这也成为赵媛媛充分发挥财富顾问引领作用、开拓高端客户市场、力争实现精细化管理和差异化服务模式的试金石。

全力赋能，创造优秀业绩

财富管理工作的核心是以客户为中心，为客户创造价值，这就需要细分客户，进行客户分层，进而提供精准服务。

在赵媛媛看来，财富顾问这个岗位，没有想象中的简单，而是“连接分行与理财经理的重要枢纽”，“既要懂产品又要懂客户，既需要了解市场行情、储备专业知识，更需要把理财经理当做客户去经营，尽可能地发挥自己的潜力去提升理财经理产能，为一线赋能。”

“打铁还需自身硬”。赋能他人之前，首先要先有本领傍身。赵媛媛深知此理，因此在工作之余，特别注重自身修养和业务素质的提升，不断学习储备业务知识，先后考取了AFP金融理财师及CFP国际金融理财师。

在日常工作中，她经常与其他财富顾问横向沟通学习，共同碰撞火花，进一步帮助理财经理解决问题，提升产能；注重与基金公司及证券公司的专业人士学习，通过关注一些行业公众号，及时了解市场动态，制定投资策略，传导至理财经理。日常业务知识的积累也很重要，只要有空闲，她就多读书，多学习，为协助理财经理陪访客户时储备“弹药”。

那么，如何赋能理财经理？

赵媛媛介绍，邮储银行的财富顾问有一套相对成熟的工作模式，如定期到网点对理财经理进行专业支撑，包括协助理财经理进行CRM(客户关系管理)系统的客户梳理、通过实战演练，进行辅导和答疑，促进面访及电访技巧的提升，将基础营销工作做扎实；深入了解私钻客户的具体情况，协助理财经理进行私钻客户的陪访以及私钻客户活动的开展，促进AUM及理财经理业绩的提升；利用理财经理例会进行市场观点及热点事件传导，强化理财经理对市场的信心，助力产品销售；参与支行组织沙龙及高净值客户活动，分析总结沙龙不足之处，提高理财经理客户活动组织策划能力；针对重点私募产品以及家族信托等业务，做好理财经理业务的培训以及客户的协助营销工作，将家族信托的功能进行逐一讲解分析，确保理财经理掌握清晰，解决营销痛点等等。

同时，为提升理财经理专业能力，促进培训效果，在下网点期间，赵媛媛还会对理财经理进行一对一的跟进，将资产配置策略、销售理念、销售切入点、新产品及产品亮点、系统使用等内容进行重点讲解与培训，并在培训后进行现场检视通关，强化日常培训效果，切实将培训落到实处。

“通过深入前台、下沉网点，将财富管理中台专业支撑传导至‘最后一公里’。”赵媛媛表示，尤其是核心网点的理财经理，会重点给予深度支撑，从而全面提升核心网点理财经理的专业能力和中收创造，协助理财经理为辖内私钻客户提供“1+N”服务，开展陪谈陪访，优化客户体验，提高营销成功率。

一份耕耘，一份收获。除了在2021年开门红期间取得瞩目业绩外，赵媛媛还带领通州区支行理财经理团队获得了邮储银行北京分行资产配置大赛一等奖；协助海淀区支行完成邮储银行北京分行首笔家族信托业务的落地，协助挖掘财富客户20余户，提升AUM3000余万元；支撑理财经理沙龙20余场；协助理财经理陪访私钻客户达30余户，组织私钻客户见面会3场。

“赵媛媛对待工作积极主动，脚踏实地。工作至今，时刻保持着高度的责任感和事业心，得到了领导和同事们的认可。”邮储银行通州区支行相关负责人表示，2017年，赵媛媛被评为通州区支行先进个人；2019、2020年，又连续两年被评为北京分行先进个人；2019年，她还获得通州区支行“青春心向党建功新时代”演讲比赛一等奖。

路漫漫其修远兮，市场在变，格局也在变。从零售转到财富管理，在客户千变万化的需求背后，对应着不同风险、收益和流动性的匹配需求。在赵媛媛看来，无论时代如何变革，“客户信任”这条理论亘古不变，变的是拥抱时代变化，不断拓展被信任的能力。“路虽远，行则将至，革旧图新，因时而变，我一直在路上。”赵媛媛对未来充满信心，更满怀憧憬。

（文章来源：华夏时报）

关键词： 邮储银行 最后一公里